Investisseurs : comment préparer des réponses gagnantes

HubSpot et AWS ont interrogé des fonds d’investissement, business angels et fonds de capital-risque (VC) sur les questions les plus importantes qu’un dirigeant doit maîtriser lors d’une présentation investisseurs (pitch deck). Voici 19 des questions les plus redoutables, ainsi que nos conseils pour élaborer des réponses convaincantes.

Vous vous êtes déjà retrouvé face à une question déstabilisante en plein pitch ? Découvrez comment jouer cartes sur table sans perdre votre crédibilité.

1. Votre marché est saturé - quel est votre taux de réussite face à la concurrence ?

Cette question va droit au but. Quand votre offre entre en compétition directe, à quelle fréquence l’emportez-vous ?
Gagnez-vous grâce à la supériorité de votre produit ? Quand vous perdez, quelle en est la cause ? Manque de fonctionnalités ? Ressources insuffisantes ? Notoriété adverse plus forte ?
Notre conseil : réfléchissez à comment ce partenaire investisseur pourrait vous aider à inverser la tendance. Construisez votre réponse autour de cette synergie future.

2. Comment utiliserez-vous les fonds levés et quel développement cela permettra-t-il ?

Votre présentation doit absolument inclure une diapositive sur la répartition budgétaire prévue. Mais vous devez aussi maîtriser un plan beaucoup plus détaillé de cette allocation.

Pas besoin d’un niveau comptable poussé, mais votre plan doit être suffisamment précis pour qu’un investisseur se sente rassuré en vous confiant son argent.

3. Votre équipe est-elle vraiment la mieux placée pour diriger cette entreprise ?

De brillantes idées échouent souvent parce que l’équipe n’était pas la bonne ou n’a pas su évoluer. Votre réponse doit couvrir deux aspects essentiels.

D’abord, expliquez comment l’expérience de vos cofondateurs les a menés à cette opportunité et les a préparés au succès. Évitez les anecdotes ponctuelles. Concentrez-vous plutôt sur un parcours cohérent et des apprentissages à long terme.

Ensuite, reconnaissez vos lacunes en compétences et exposez votre plan pour les combler. Quels experts comptez-vous recruter ? Où envisagez-vous de trouver ces talents si ce n’est pas déjà fait ?

4. Comment définissez-vous le succès pour votre entreprise ?

Les investisseurs ne misent pas sur de petites réussites. Ils cherchent des succès exceptionnels.

Si vos projections manquent d’ambition, questionnez-vous : devez-vous viser plus haut ? Le financement en capital-risque est-il adapté maintenant ?
Vos chiffres doivent rester défendables. Vous devez justifier pourquoi vous pensez pouvoir les atteindre.

Définissez aussi votre objectif final : acquisition ou introduction en bourse ? Quels montants d’opérations similaires dans votre secteur ? Vos objectifs évolueront, mais vous devez les connaître au moment de demander un financement.

5. Connaissez-vous [nom d’entreprise] ? Si non, pourquoi ?

Face à un concurrent mentionné que vous ne connaissez pas, assumez-le franchement. Il peut s’agir d’un acteur émergent ou d’une entreprise que vous ne considérez pas comme concurrente.

Réponse idéale : « Non, je ne connais pas cette entreprise. Elle n’est pas apparue dans notre veille concurrentielle, mais nous allons l’étudier rapidement. Pouvez-vous m’en dire plus sur leur positionnement ? »

Ne prétendez jamais tout savoir et n’hésitez pas à poser des questions. L’humilité intellectuelle rassure plus que l’arrogance.

6. Pourquoi n’avez-vous pas encore de traction ?

Si vous n’avez aucune traction au moment de rencontrer des fonds de capital-risque, vous les approchez probablement trop tôt. Ils ne sont pas là pour créer votre succès, mais pour accélérer un succès que vous avez déjà amorcé.

Si vous manquez de traction : réévaluez votre timing. Concentrez-vous sur une croissance initiale et revenez les voir plus tard.

Si vous en avez : mettez-la en avant et assurez-vous qu’elle transparaît dans votre présentation initiale. Votre pitch deck doit constamment évoluer selon les retours reçus.

7. Comment prévoyez-vous de croître ?

Question cruciale et souvent la plus difficile à traiter. Vous devez expliquer clairement comment l’obtention de capitaux accélérera votre développement.

En quoi un budget et des effectifs plus importants vous permettront-ils des actions impossibles aujourd’hui ? N’ayez pas peur d’entrer dans les détails sur ce point.

Donnez des exemples concrets de situations où un meilleur accès au financement vous aurait fait grandir plus vite ou mieux. Montrez que ces situations ne sont pas des cas isolés mais qu’elles représentent votre réalité globale.

8. Quel est votre plus grand défi actuel ?

Soyez totalement honnête tout en regardant vers l’avenir. Les investisseurs ne cherchent pas à ce que vous leur cachiez des faits. Comme la plupart des gens, ils préfèrent prendre les risques qu’ils connaissent plutôt que ceux qu’ils ignorent.

Ils veulent voir que vous identifiez les problèmes et planifiez leur résolution.

Parlez des enjeux qui vous préoccupent et de votre approche jusqu’à présent. Il est important de faire preuve d'humilité, tout en exprimant de la confiance dans la direction que vous prenez.

9. Dans combien de temps pourrai-je rentabiliser mon investissement ?

Question délicate car personne ne connaît vraiment la réponse. Il reste cependant important d’y réfléchir et de préparer un calendrier possible, même approximatif.

Combien de temps prévoyez-vous avant que vos investisseurs commencent à voir les retours de leur investissement ? Cela impliquera-t-il une introduction en bourse ou une acquisition ?

Quel est votre plan à long terme ? Quelles projections financières avez-vous, et quelles données les alimentent ?

10. Pourquoi maintenant ?

Beaucoup des plus grandes réussites tiennent en grande partie à leur timing parfait. Microsoft et Facebook n’auraient jamais pu exploser comme ils l’ont fait si le moment n’avait pas été idéal. En Europe, pensez à BlaBlaCar qui a révolutionné le covoiturage au bon moment, ou Doctolib qui a digitalisé la prise de rendez-vous médical.

Identifiez les facteurs qui rendent ce moment idéal pour votre idée : évolution des comportements d’achat/vente, innovations technologiques, dynamiques de marché.

Quelles données soutiennent cette hypothèse ? Utiliser des exemples d’autres entreprises qui ont inspiré ou influencé la création de votre entreprise peut être très utile ici.

11. Quelle est votre vision ?

Beaucoup de startups confondent mission et vision, ce qui peut nuire à leur développement. Une mission décrit l’activité de votre entreprise et son fonctionnement. Une vision décrit l’avenir de l’entreprise et ses objectifs à long terme.

Assurez-vous de maîtriser ces deux éléments quand on vous pose cette question. Prenez le temps de préparer une vision et une mission claires en amont avec votre équipe.

12. Pourquoi votre croissance n’est-elle pas plus forte ?

Question potentiellement déstabilisante qui peut mettre les entrepreneurs sur la défensive, menant à des réponses émotionnelles plutôt que rationnelles. C’est pourtant une formidable opportunité d’expliquer pourquoi votre entreprise mérite et a besoin d’un financement supplémentaire.

La clé d’une réponse remarquable : l’honnêteté et la mise en avant du potentiel de croissance future. Expliquez aussi les facteurs qui vous ont freinés jusqu’à présent et comment un financement plus important aurait pu aider votre entreprise.

13. Comment suivez-vous les tendances de votre marché ?

Puisque vous demandez un investissement pour votre startup, on s’attend à ce que vous soyez un expert de votre marché. Cela signifie que vous consommez probablement des informations de diverses sources : contacts, alertes Google, newsletters, analyses boursières, experts sectoriels, etc.

Avant votre présentation investisseurs, il est judicieux de noter mentalement tous les endroits d’où vous tirez vos informations. Si on vous pose cette question, vous pourrez démontrer votre expertise.
Cette question est aussi une belle opportunité d’exprimer votre volonté d’apprendre en demandant aux investisseurs s’ils ont d’autres sources qu’ils recommanderaient pour suivre les tendances.

14. Racontez-moi une réussite client

En théorie, cette question devrait être assez facile à traiter. Les nouvelles entreprises sont généralement bien connectées à leurs clients et ont au moins quelques histoires parmi lesquelles choisir.

Trois critères essentiels pour choisir votre histoire :

Premièrement, assurez-vous de choisir une histoire réelle et crédible. L’investisseur pourrait demander à parler directement au client pour vérifier votre récit, et vous voulez que leur version s’aligne parfaitement avec la vôtre.

Deuxièmement, choisissez une histoire compréhensible par tous. Beaucoup de gens doivent pouvoir identifier le problème, même si l’investisseur manque d’expérience dans votre secteur.

Enfin, sélectionnez une histoire qui montre comment le succès pour les clients avec votre produit ou service est reproductible à grande échelle. Une histoire qui montre un grand succès pour un client mais qui ne pourrait jamais être reproduite pour tous ou même un nombre décent d’entre eux n’est pas vraiment une histoire de réussite client évolutive.

15. Comment votre produit transformera-t-il le marché dans 5 ans ?

Les plus grands succès d’investissement transforment voire même créent un marché entier. Vous voulez démontrer que votre entreprise a le même potentiel de changer ou de définir l’industrie dans laquelle elle évolue.

Exercice mental utile : imaginez que votre entreprise a atteint ses objectifs à 5 ans.

Comment l’industrie a-t-elle changé autour de votre entreprise ? Quels types d’entreprises sont apparues qui sont secondaires et dépendantes de la vôtre ? Quels concurrents ont commencé à émerger ? Votre entreprise a-t-elle influencé une législation ?

16. Quelles sont vos plus grosses erreurs jusqu’à présent et qu’en avez-vous appris ?

Avec cette question, les investisseurs essaient vraiment d’en apprendre plus sur votre humilité et votre capacité à évoluer.

Réfléchissez sincèrement aux erreurs que vous avez faites jusqu’à présent dans votre entreprise et comment vous aborderiez ces situations si vous les rencontriez à nouveau. Soyez honnête et n’essayez pas de cacher vos erreurs. Assumer vos faux pas et montrer que vous en avez tiré des leçons inspire beaucoup plus confiance que de prétendre tout savoir.

Conseil pratique : testez votre réponse sur une personne extérieure à votre entreprise. Nous avons souvent des angles morts que nous ne pouvons pas voir jusqu’à ce que quelqu’un d’autre nous les révèle.

17. Si vous réalisez dans quelques années que vous n’êtes plus la bonne personne pour diriger cette entreprise, que ferez-vous ?

Croyez-le ou non, cette situation arrive constamment. Jusqu’à 50 % des fondateurs qui commencent comme CEO ne sont plus en fonction après trois ans. Les investisseurs veulent être rassurés que même si vous quittez ce rôle particulier, vous resterez investi dans le succès de l’entreprise.

Si vous choisissez de ne plus diriger l’entreprise, vous devez reconnaître que trouver un leader approprié est un processus qui prendra beaucoup de temps et nécessitera l’avis d’autres personnes, comme des investisseurs.

Montrez votre maturité en expliquant comment vous essaieriez de rendre cette transition aussi fluide que possible et en parlant des personnes sur lesquelles vous vous appuieriez pour prendre cette décision.

18. Pourquoi cette idée n’a-t-elle pas fonctionné par le passé ? Qu’est-ce qui vous différencie ?

La plupart des idées ont été tentées par d’autres sous une forme ou une autre dans le passé. Il est important de souligner pourquoi ces tentatives particulières ont échoué et pourquoi vous apprendrez de ces erreurs pour réussir.

Analysez les échecs précédents : les tentatives passées ont-elles échoué parce qu’elles n’avaient pas la bonne équipe ? Leur processus d’acquisition client était-il défaillant ?

N’avaient-elles pas le financement ou le soutien nécessaire ? Le timing était-il mauvais à l’époque ? Leur modèle économique était-il différent ?

19. Avez-vous déjà été licencié ? Parlez-nous de cette expérience

Comme pour chaque question qu’un investisseur pose, c’est simplement une autre opportunité de démontrer votre force de caractère. Cette question n’est pas un piège : les investisseurs savent qu’être licencié n’est pas nécessairement négatif et peut toujours être une expérience formatrice si elle est abordée avec un état d’esprit positif.

Si vous avez déjà été licencié, réfléchissez à ce que vous avez appris. N’allez pas immédiatement blâmer un individu ou une entreprise. Analysez plutôt la situation et pourquoi vous n'avez pas pu atteindre le succès attendu.

Concentrez-vous sur ce que vous auriez pu changer pour améliorer cette situation et comment vous avez grandi suite à cette expérience. Cette question teste votre résilience et votre capacité d’apprentissage, pas votre perfection.

Alors, comment vous en sortez-vous ?

Nous espérons que ces questions vous ont permis de challenger votre pitch et de nourrir vos recherches sur votre secteur ainsi que sur l’histoire de votre entreprise.

Si vous cherchez d’autres ressources dédiées aux fondateurs — qu’il s’agisse de modèles de pitch deck, de prévisions financières, de rapports sectoriels ou encore de solutions pour optimiser vos dépenses — découvrez la bibliothèque complète de ressources HubSpot for Startups.