Cómo vender en EEUU: claves para expandir tu negocio

El desafío de vender en Estados Unidos desde LATAM

Hay varios retos a los que debes enfrentarte como founder al pensar en cómo vender en EE. UU. desde otro país, específicamente desde Latinoamérica. Aquí te enseñamos los principales:

Barreras legales, fiscales y regulatorias

El sistema legal, fiscal y regulatorio de Estados Unidos es complejo y varía según el estado y el sector donde opera tu negocio. Por lo tanto, debes familiarizarte con las leyes federales y estatales que se relacionen con tu negocio e industria. Esto incluye regulaciones fiscales, laborales y de propiedad intelectual. Por ejemplo:

• Impuestos sobre las ventas: a diferencia de muchos países de Latinoamérica, Estados Unidos no tiene un impuesto al valor agregado (IVA) federal. En cambio, existen impuestos sobre las ventas a nivel estatal y local. Por ejemplo, California tiene una tasa de impuesto sobre las ventas base del 7,25%, mientras que en Texas es del 2% como máximo.
• Leyes y regulaciones de contratación laboral: tienes que conocer cuál es el salario mínimo, cómo se fijan las horas extras y demás aspectos legales relacionados con tus empleados. La Ley de Normas Justas de Trabajo (FLSA) establece el salario mínimo federal y las reglas de horas extras, pero algunos estados tienen sus propias leyes que ofrecen mayores protecciones a los trabajadores estadounidenses.
• Protección de la propiedad intelectual: incluye patentes, marcas registradas y derechos de autor. Como founder, debes conocer estos mecanismos de protección y tomar medidas para proteger sus activos intangibles. Por ejemplo, si desarrollas un software innovador, puedes obtener una patente que proteja la invención y así evitas que otros la copien o usen sin tu permiso.

Todo esto suena bastante complejo, ¿verdad? Lo bueno es que con Deel PEO no tienes de qué preocuparte. Con nuestra solución accedes a asistencia integral en todos los aspectos de RR.HH. Con un equipo de expertos para ayudarte a abordar las complejidades y adaptar las mejores prácticas, cumplirás con todos los desafíos de RR.HH. con facilidad. Incluye manual del empleado con políticas, procedimientos y directrices, capacitación sobre acoso sexual y discriminación, y orientación sobre el cumplimiento de:

• EEOC - Comisión para la Igualdad de Oportunidades en el Empleo
• ADAAA - Ley para Estadounidenses con Discapacidades
• ADEA - Ley contra la Discriminación por Edad en el Empleo
• FMLA - La Ley de Ausencia Médica y Familiar (para que tus empleados puedan tomar días libres sin goce de sueldo cuando es por motivos médicos o familiares)

Y más. Asimismo, con US Payroll de Deel, puedes tener nóminas precisas y puntuales en los 50 estados de EE.UU., a la vez que calcula al instante los impuestos sobre las nóminas, y sincroniza las nóminas y los depósitos directos con tu software de contabilidad. También, puedes gestionar la administración de beneficios y recursos humanos desde una sola plataforma.

Diferencias culturales y hábitos de consumo

Uno de los errores más frecuentes que cometen los founders al vender en otro país (sin importar si está dentro o fuera de la misma región), es asumir que lo que funciona en tu mercado de origen también funcionará allí. Para tener éxito, necesitas adaptar tu oferta a las preferencias, expectativas y comportamientos de consumo del mercado local.

¿Qué significa esto en la práctica? Puede implicar ajustes en el diseño del packaging si vendes un producto físico, cambios en la forma en que comunicas tu propuesta de valor o incluso en la manera en que brindas soporte al cliente. Este enfoque debe estar presente en todas las áreas de tu negocio. Veamos algunos ejemplos concretos:

• Estilo de comunicación: tiende a ser más directa la comunicación en EE.UU., a diferencia de países como México donde se valora más la cortesía y la construcción de lazos personales antes de entrar en detalles comerciales. Entonces, si haces un correo de seguimiento, para empleados en EE.UU. puedes hacerlo más breve y enfocado en los puntos clave. Para tus talentos mexicanos, puedes incluir saludos y preguntas sobre el bienestar del destinatario, y luego hacer el seguimiento en concreto.
• Puntualidad y flexibilidad: suele valorarse la puntualidad en los negocios estadounidenses. En otros países de LATAM, los horarios pueden ser más flexibles y hay un cierto margen de tolerancia, como en Brasil y Argentina. Esto quiere decir que si programas reuniones con talento o socios estadounidenses para las 10 a.m., generalmente comenzarán a horario. En LATAM, es posible que esa misma reunión inicie unos minutos más tarde.
• Hábitos de consumo: está muy extendido el uso de tarjetas de crédito y débito, y el pago digital en EE.UU. En cambio, en Bolivia y Ecuador, el efectivo sigue siendo un medio de pago importante, según un reciente informe del Banco Interamericano de Desarrollo.

Volatilidad cambiaria y costos financieros

Si vendes en EE.UU., las fluctuaciones del tipo de cambio pueden impactar directamente tu rentabilidad. En mercados como México, Brasil y Argentina, la depreciación de la moneda local significa que, al convertir tus ingresos en dólares a tu moneda, podrías recibir menos de lo esperado.

Además, operar a nivel internacional implica costos financieros adicionales, como comisiones bancarias y tarifas de conversión de divisas. No subestimes estos factores: una mala gestión puede reducir significativamente tus márgenes de ganancia.

¿Qué hay de la contratación y pago de talento? Puedes simplificar el proceso con la ayuda de Deel. Con nosotros, puedes contratar personal en Estados Unidos de manera rápida y sencilla, y pagar a tu equipo global en cualquier moneda que prefieras (hay 120 disponibles, incluyendo USD). Así, puedes enfocarte en lo verdaderamente importante: ¡hacer crecer tu negocio en el mercado estadounidense! Descubre más aquí.

Construcción de confianza y credibilidad

Para vender en EE.UU., necesitas construir una reputación de marca confiable. Los clientes estadounidenses valoran la calidad, el servicio al cliente y la coherencia entre lo que prometes y lo que entregas. Una de las formas más efectivas de generar confianza es a través de certificaciones y sellos de calidad reconocidos en el mercado estadounidense.

Por ejemplo, obtener certificaciones como FDA (para productos alimenticios o cosméticos), UL (para equipos electrónicos) o BBB (Better Business Bureau, para generar credibilidad en el comercio internacional y local) puede marcar la diferencia.

Además, establecer alianzas estratégicas con empresas locales puede acelerar tu crecimiento y fortalecer tu posicionamiento. ¿Cómo? Si vendes productos tecnológicos, por ejemplo, colaborar con un distribuidor reconocido te ayudará a ganar visibilidad y credibilidad en el mercado.

¿Cuáles son las estrategias para expandir mi negocio a los Estados Unidos?

Hay varias estrategias para vender y lograr la expansión de tu negocio teniendo en cuenta los requisitos para vender en EE.UU. o las regulaciones para exportar en ese mercado. Aquí te compartimos las principales estrategias:

1. Contrata equipos de ventas locales

Hay una estrategia de expansión que es tan útil para LATAM como Estados Unidos y cualquier país o región del mundo. Se trata de la contratación de talento local, talento que conoce a fondo el mercado objetivo y también tiene una base de clientes. Como founder, es posible que te enfrentes a desafíos como la falta de conocimiento sobre el comportamiento del consumidor estadounidense o las barreras culturales y lingüísticas que dificultan la comunicación efectiva con potenciales clientes de este país.

En este sentido, un equipo de ventas local te ayudará a superar estas dificultades y a establecer relaciones comerciales más sólidas desde un principio. En otras palabras, quienes ya conocen el mercado objetivo pueden identificar oportunidades con mayor precisión, adaptar el discurso comercial a las expectativas de los clientes y reducir la curva de aprendizaje de tu negocio.

Pero, ¿cómo contratarlos?

• Creando una entidad local: implica que abras una entidad propia y legal a nivel local. Esto incluye costos asociados como los del alquiler, los salarios e impuestos locales. Puede requerir una inversión significativa de tiempo y recursos. En nuestra guía, hablamos sobre los beneficios y lo que debes tener en cuenta al administrar una subsidiaria (todo el proceso para que prepares una entidad local y empieces a operar legalmente).
• Contratando empleados a través de un Employer Of Record (EOR): es un aliado que contrata personas en otro país en nombre de tu empresa.
  • Deel EOR, como plataforma todo en uno, te permite contratar, pagar y administrar toda tu fuerza laboral a nivel internacional en una sola plataforma. Con entidades legales en 150 países y en aumento, nuestro modelo EOR simplifica la expansión a EE.UU. con gestión de nóminas locales, paquetes de beneficios competitivos adaptados, apoyo de expertos legales y más de 110 integraciones, entre otros.
• Contratando empleados a través de una Professional Employer Organization (PEO): es un proveedor externo que se parece a un departamento de Recursos Humanos subcontratado que opera bajo tu empresa. Una PEO ofrece una relación de coempleo, lo que significa que las personas que contratas son colaboradores de tu empresa, y la PEO te ayudará con funciones de RR.HH.
• Deel PEO: facilitamos la gestión de tu equipo en EE.UU. Traspásanos los riesgos de cumplimiento legal y la administración de recursos humanos, para que puedas concentrarte en escalar tu negocio en los 50 Estados y otros lugares.
• Contratando freelancers: puedes contratar trabajadores independientes en Estados Unidos, si tienes proyectos flexibles para asignar con tareas claras y necesitas proveedores de servicios que te den asistencia puntual.
• Si quieres evitar los riesgos de la clasificación errónea, Deel Contractor Of Record es la respuesta. Nos encargamos de todas las formalidades legales por ti.

2. Opera en una moneda estable

Las fluctuaciones en el tipo de cambio pueden afectar tus costos operativos, tus márgenes de ganancia y la previsibilidad financiera. El dólar es una moneda mucho más estable que te permitirá planificar con mayor seguridad y proteger tu rentabilidad lo máximo posible.

Si tu empresa trabaja con talento global, una solución efectiva es gestionar la nómina en múltiples monedas con plataformas como Deel. Deel permite realizar pagos en diversas monedas sin riesgos cambiarios y asegura el cumplimiento normativo en cada país. Conoce más sobre los beneficios financieros al elegir Deel.

3. Adapta tu estrategia de marketing y ventas

Para maximizar tus oportunidades, debes ajustar tu mensaje, definir el mejor canal de adquisición de clientes y establecer estrategias que reflejen los valores y preferencias del mercado estadounidense. A propósito, quizás te preguntes “¿cómo promocionar mi negocio en Estados Unidos?”. Bien, aquí te traemos consejos clave como punto de partida:

• Trabaja con talento local: contratar especialistas en atención al cliente o marketing digital que conozcan el mercado estadounidense te permitirá evitar errores de comunicación y estrategia para que funcione tu modelo de negocio. Así, podrás comprender las sutilezas del lenguaje y las costumbres estadounidenses. Por ejemplo, hay fechas comerciales clave en este mercado (como Black Friday y Cyber Monday), que son momentos en los que se suelen registrar picos máximos de consumo. Un buen estudio de mercado lo contempla. En mercados de LATAM, esto suele darse en fechas como el Buen Fin (México) o al Hot Sale (Argentina).
• Segmenta bien a tu audiencia: no todos los estados o regiones de EE.UU. tienen las mismas características. Por eso, es recomendable que identifiques los mercados globales más receptivos a tu oferta y personaliza tus campañas en consecuencia. Por ejemplo, si vendes productos orgánicos, puedes enfocar tus campañas en estados como California, donde hay una mayor conciencia sobre la salud y el medio ambiente. Si ofreces servicios de software para empresas, puedes dirigirte a ciudades como San Francisco o Nueva York, donde se concentran muchas empresas tecnológicas
• Optimiza tu presencia digital: asegúrate de que tu sitio web, redes sociales y contenido estén alineados con las expectativas del consumidor estadounidense. ¿En qué debes hacer foco?
• Optimiza la velocidad y usabilidad para que los tiempos de carga sean rápidos y la navegación por la web sea intuitiva.
• Usa el inglés nativo en USA y términos específicos del mercado estadounidense. Evita traducciones literales o expresiones poco usadas. Por ejemplo:
  • En lugar de “Make a call to action”, usa “Drive conversions” o “Boost sales”.
  • En lugar de “Give a presentation”, usa “Pitch an idea” o “Deliver a presentation”.
  • En lugar de “Do a meeting”, usa “Hold a meeting” o “Schedule a meeting”.
• Muestra precios en USD y ofrece métodos de pago que se suelen utilizar allí como tarjetas de crédito, PayPal y Apple Pay.
• Incluye reseñas y testimonios. Los consumidores estadounidenses suelen basar sus decisiones en reviews.
• Invierte en anuncios en plataformas como Meta y Google Ads con segmentaciones específicas para el público objetivo, aplicando las mejores prácticas en los canales de marketing digital que uses.

4. Cumple con las regulaciones locales

El incumplimiento de las regulaciones puede resultar en multas elevadas, demandas judiciales e incluso el cierre de tu negocio. Cumplir con las leyes te protege de estos riesgos y te permite operar con tranquilidad. Además, si demuestras que tu empresa opera de manera ética y legal, fortalecerás tu imagen de marca y te ayudará a construir relaciones duraderas con socios y clientes.

Regulaciones fiscales:

• Impuestos sobre las ventas estatales y locales: cada estado y algunas ciudades tienen sus propias leyes de impuestos sobre las ventas. Varían en tasas y requisitos de cumplimiento.
• Impuestos federales (FIT): debes cumplir con las leyes fiscales federales. Estos impuestos son contribuciones obligatorias impuestas por el gobierno nacional. Incluyen deducciones de nómina como impuestos sobre la renta, la seguridad social y Medicare en Estados Unidos, que afectan directamente a la compensación de los empleados y las obligaciones fiscales de tu empresa. Conoce más sobre los impuestos sobre la nómina aquí y la retención de impuestos (Withholding Tax o WHT) aplicable en la contratación internacional.

Asimismo, el Formulario W-4 es uno de los documentos que debes completar para determinar la cantidad de impuestos federales sobre la renta que debes retener de los salarios de tus empleados en EE.UU. Otro documento que tienes que presentar es el W2-form a tus empleados al final del año fiscal, donde se debe detallar la cantidad de dinero que un empleado ganó durante el año y los impuestos que se han deducido de su salario.

• Ejemplos de regulaciones laborales:
  • Ley de Normas Justas de Trabajo (FLSA): establece el salario mínimo federal, las reglas de horas extras y otras protecciones laborales, como hemos visto antes.
  • Leyes estatales y locales de empleo: ten en cuenta que cada estado y algunas ciudades tienen sus propias leyes laborales, que pueden ser más estrictas que las federales. Por ejemplo, si bien la ley federal no exige que proporciones licencia por enfermedad pagada, hay estados y ciudades que sí lo exigen. Tal es el caso de Arizona, California, Colorado y Maryland, entre otros.
  • Ley de Licencia Familiar y Médica (FMLA): permite a tus empleados tomar licencia no remunerada por motivos familiares o médicos, por hasta 12 semanas. Entre los principales requisitos de elegibilidad, el empleado en cuestión tiene que haber trabajado para ti durante al menos 12 meses.
  • Leyes de transparencia salarial: obligan a las empresas a mostrar los rangos salariales de los puestos de trabajo. Estas leyes varían de un estado a otro y exigen que reveles detalles salariales a quienes solicitan empleo y a tus empleados actuales. Su objetivo es eliminar la discriminación salarial. Algunos de los estados en los que están vigentes son California y Colorado.
• Ejemplos de regulaciones de privacidad de datos: leyes como la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA) y otras regulan la recopilación y el uso de datos personales. En el caso de la CCPA, esta le otorga a los consumidores más control sobre la recopilación que hacen las empresas sobre su información personal. Por lo tanto, los consumidores pueden pedir que elimines la información personal recopilada sobre ellos o te pueden solicitar información sobre cómo recopilas sus datos y cómo haces uso de ellos.
• Regulaciones de propiedad intelectual:
  • Leyes federales de patentes, marcas registradas y derechos de autor: protegen la propiedad intelectual de tu empresa. Para proteger o registrar una marca, debes hacer los trámites correspondientes en la Oficina de Patentes y Marcas de los Estados Unidos (USPTO).
  • Leyes de secretos comerciales: protegen la información confidencial. La Ley Uniforme de Secretos Comerciales (UTSA) fue aprobada por la mayoría de los estados de EE.UU. y define un secreto comercial como información que tiene valor comercial porque no es generalmente conocida y requiere que se mantenga confidencial. Asimismo, la Ley de Defensa de los Secretos Comerciales (DTSA) complementa esa otra normativa, permitiendo a los propietarios de secretos comerciales presentar demandas en tribunales federales por apropiación indebida.
• Regulaciones comerciales:
  • Permisos y licencias comerciales: puedes necesitar permisos y licencias para operar con tu negocio, los cuales varían según el estado, la ciudad y el tipo de negocio.
  • Regulaciones de la Comisión Federal de Comercio (FTC): regula las prácticas comerciales.
• Regulaciones de la industria:
  • Regulaciones de la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA): regulan la fabricación y venta de alimentos, medicamentos, cosméticos y dispositivos médicos.
  • Regulaciones de la Comisión Federal de Comunicaciones (FCC): regula las comunicaciones por radio, televisión y cable.

💡Consejo: existe un abanico muy amplio de factores y elementos que entran en juego al tomar la decisión de expandir tu negocio. La planificación y gestión del talento, y el cumplimiento de leyes locales son las principales claves para hacerlo con éxito. Pero, ¿qué más tener en cuenta? Descúbrelo en nuestra guía completa sobre la expansión internacional.

¿Qué es una S-Corp y cómo puede ayudarme?

Si estás pensando en vender en Estados Unidos desde LATAM, establecer una estructura legal adecuada es clave para operar de manera eficiente y conforme con las leyes locales. Una opción popular es la S-Corp, una forma de corporación que te permite evitar la doble tributación y optimizar el pago de impuestos.

En este tipo de corporación, las ganancias y algunas pérdidas se trasladan directamente a los dueños del negocio, quienes las reportan en sus declaraciones de impuestos individuales. Esto significa que, si tienes una S-Corp, no pagas impuestos corporativos en EE.UU., lo cual reduce significativamente la carga fiscal y hace más rentable tu operación.

Ahora bien, hay varios requisitos que debes cumplir para que tu negocio califique como tal. Entre los principales, se destaca que tu entidad debe estar organizada bajo las leyes de uno de los estados estadounidenses y que debes tener solo ciudadanos de EE.UU. o residentes como accionistas.

A su vez, una S-Corp no es lo mismo que una C-Corp o LLC. Sus diferencias:

• Una C-Corp (o Corporación tipo C) es una forma común de entidad empresarial en EE.UU y corresponde a una estructura legal de negocio en la que los propietarios están separados de la entidad. Además, suele tener una estructura con más jerarquización, directorios y accionistas. Puede estar formada por extranjeros, mientras que una S-Corp tiene accionistas que son ciudadanos estadounidenses.
• Una LLC (o sociedad de responsabilidad limitada) combina aspectos de las sociedades y las corporaciones y flexibilidad de gestión. Las LLC ofrecen a los propietarios responsabilidad limitada. Esto significa que el patrimonio personal está protegido en caso de que tu empresa sea demandada.

¿Quieres explorar más sobre las diferencias? Descubre todo sobre LLC versus C-Corp en nuestro otro blog.

Cómo Deel facilita tu expansión a EE.UU.

La expansión de tu negocio a EE.UU. implica que debes enfrentar desafíos como la contratación internacional, el cumplimiento normativo y la gestión de pagos en diferentes monedas. Deel simplifica este proceso al ofrecerte una solución que te permite contratar talento sin fronteras, asegurando que cada contrato cumpla con las regulaciones locales.

Además, con nuestro sistema de pagos en múltiples monedas, puedes gestionar la nómina sin preocuparte por riesgos cambiarios o problemas de conversión. Esto te da la tranquilidad de pagar a tus empleados y contratistas de manera eficiente, sin costos ocultos ni complicaciones legales. Si buscas escalar tu empresa sin fricciones en Estados Unidos, ya sabes que Deel es tu aliado. ¡Agenda una demostración ahora!