Vender en dólares y proteger tu negocio de la volatilidad

Muchas monedas de LATAM experimentaron devaluaciones de dos dígitos frente al dólar en 2024. Entre las principales, se destacan las monedas de Colombia, México, Chile y Brasil con una devaluación que superó el 10% (Valora Analitik). Para founders y finance managers, esto significa una sola cosa: incertidumbre constante.

Frente a esto, es una estrategia clave vender en dólares porque ayuda a reducir el riesgo cambiario, mantener márgenes de ganancia y operar con más estabilidad. Pero, ¿qué desafíos implica? En este blog, analizaremos las ventajas y desafíos de vender en dólares desde LATAM y exploraremos soluciones prácticas. También conocerás cómo Deel facilita la gestión de nómina en múltiples monedas.

Desafío: volatilidad cambiaria en LATAM

Más que nadie sabes cómo impacta la volatilidad del mercado financiero en LATAM y su significado para tu negocio: directamente en la rentabilidad y estabilidad financiera y operativa. Las monedas de la región suelen tener fluctuaciones demasiado abruptas debido a la inflación, las políticas monetarias y la incertidumbre política.

Por eso, una gestión eficiente del riesgo cambiario es clave para minimizar pérdidas potenciales, proteger la rentabilidad y garantizar la estabilidad operativa en un entorno tan dinámico.

Veamos algunos casos particulares:

• En Argentina, el tipo de cambio puede cambiar drásticamente en cuestión de días (de hecho, hay más de un tipo de dólar -dólar oficial, dólar tarjeta, dólar solidario, dólar blue o paralelo-). Esto genera distintos flujos de efectivo, ya que los costos en dólares se disparen de un momento a otro afectando la planificación financiera y operativa.
• En Brasil, las variaciones en las tasas de interés afectan el valor del real en el mercado de valores. Cuando estas tasas disminuyen, los inversores pueden buscar oportunidades de inversión en otros países con mayores rendimientos. Esto reduce la demanda de reales.
• Por otro lado, en países como México, la relación con el dólar puede verse influenciada por cambios en las políticas económicas globales, tal como sucedió recientemente con las medidas arancelarias del 25% anunciadas por el presidente de Estados Unidos, Donald Trump, a los productos de México (Ámbito Financiero).

Como consecuencia, los ingresos que genera tu empresa en moneda local pueden perder valor a una velocidad alarmante. A su vez, esto trae consecuencias como dificultades en la capacidad de planificación financiera y en la estrategia de inversión. De este modo, aumentan los riesgos operativos.

En resumen:

• Pérdida de poder adquisitivo: si facturas en moneda local, su depreciación reduce el valor real de tus ingresos y esto afecta la rentabilidad de tu negocio.
• Dificultades para la planificación financiera: proyectar ingresos y gastos a largo plazo es un desafío (muchas veces también lo es a corto plazo). Por lo tanto, este fenómeno puede limitar tu capacidad para invertir, expandir el negocio o asumir compromisos con confianza.
• Aumentos de costos operativos: si pagas proveedores o salarios en dólares pero facturas en moneda local, tu margen de ganancia puede reducirse con cada devaluación.
• Mayor exposición a riesgos cambiarios: puede generar pérdidas inesperadas al momento de convertir divisas para pagos internacionales o importaciones.
• Incertidumbre en la fijación de precios: si tu estructura de costos depende de insumos dolarizados, ajustar precios en mercados locales se vuelve más complejo (y afecta tu competitividad).

¿Por qué vender en dólares puede proteger tu negocio?

El hecho de vender en dólares puede ser una estrategia clave para proteger tu negocio y asegurar su crecimiento, especialmente por tres motivos:

Ganas en estabilidad financiera

En mercados con alta inflación o periodos de volatilidad, los costos de insumos y servicios dolarizados pueden aumentar de un mes a otro. Como consecuencia, tu margen de ganancia se puede reducir si vendes en moneda local.

Por ejemplo, si vendes un servicio por el equivalente a 1.000 USD en ARS (pesos argentinos) en Argentina, una devaluación del 10% en un mes significa que recibirás menos valor real al momento de convertir ese dinero a dólares. En cambio, al operar directamente en dólares, te aseguras de que tus ingresos mantengan su valor y puedas cubrir costos sin sobresaltos.

Entonces, ¿cómo vender en dólares fortalece tu estabilidad financiera?

• Evitas las típicas pérdidas por devaluaciones y garantizas que el dinero que recibes conserve su valor.
• Puedes pagar proveedores y trabajadores remotos sin estar sujeto a fluctuaciones cambiarias.
• No tienes que modificar tus tarifas constantemente para compensar la inflación o la devaluación.

Accedes a un mercado más amplio con mayor competitividad

Imagina acceder a un mercado más amplio y atraer clientes internacionales sin depender de la estabilidad de su moneda local. Esto es posible cuando vendes en dólares, con lo cual podrás tener una mayor capacidad para expandirte a mercados globales. Porque podrás ofrecer precios estables y previsibles, lo cual es fundamental para clientes internacionales.

Otro punto que debes tener en cuenta es que, para acceder a un mercado internacional, la generación de confianza es imprescindible. De otra forma, tu negocio tendrá dificultades para expandirse. En este sentido, el dólar es una de las monedas que más confianza genera, como lo demuestra el índice DXY. ¿Has escuchado hablar de él?

Este índice mide el valor del dólar estadounidense en relación a otras seis opciones de divisas (euro, yen japonés, libra esterlina, dólar canadiense, franco suizo y corona sueca). Así, un DXY alto refleja que el dólar es una moneda que genera confianza y que es muy utilizada en el comercio internacional. En 2022, llegó a su nivel más alto en 20 años (BBC).

Entonces, ¿cómo vender en dólares te ayuda a ampliar tu mercado y competir mejor?

• Puedes vender sin las barreras que impone la volatilidad de las monedas locales.
• Prefieren empresas y clientes internacionales pagar en monedas estables como el dólar estadounidense para evitar fluctuaciones de precios.
• Negociar en dólares te permite obtener mejores acuerdos de compra.

Obtienes previsibilidad financiera para proyectar el crecimiento

Necesitas previsibilidad financiera para hacer crecer tu empresa. Cuando vendes en dólares, puedes proyectar ingresos con precisión, diseñar presupuestos financieros realistas y tomar decisiones estratégicas sin la incertidumbre de la volatilidad cambiaria. Para un gerente de finanzas, esto quiere decir que puede calcular costos operativos, inversiones y márgenes de rentabilidad con mayor certeza.

Para un founder, implica menos riesgos al expandir el negocio y buscar financiamiento, ya que los inversionistas suelen preferir empresas con ingresos en moneda fuerte. A continuación, algunos beneficios concretos de vender en dólares en términos de previsibilidad financiera y crecimiento:

• Evitas que la depreciación de la moneda local afecte tus ganancias.
• Puedes planificar inversiones en tecnología, infraestructura o expansión sin el riesgo de que la inflación local ponga en riesgo tu capacidad de pago.
• No dependes de la conversión de divisas para pagar proveedores o empleados internacionales.

Desafíos al vender en dólares desde LATAM

Si bien vender en dólares ofrece estabilidad y previsibilidad financiera, implementar esta estrategia desde América Latina no es tan sencillo. Existen desafíos clave que como founder o finance manager debes considerar antes de adoptar este modelo de facturación. Desde restricciones legales hasta costos de conversión de divisas y estrategias de pricing, operar en dólares requiere planificación y conocimiento del mercado. Aquí los principales retos:

Regulaciones locales sobre la facturación en dólares

Uno de los mayores desafíos tiene que ver con que muchos países de LATAM tienen regulaciones estrictas sobre la facturación en moneda extranjera y garantizar su cumplimiento implica dedicar tiempo, esfuerzos y recursos para estar al día con las normativas de cada país y sus cambios. En algunos casos, solo ciertos sectores pueden facturar en dólares, mientras que en otros se puede exigir la conversación a moneda local y que la hagas a un tipo de cambio que no es favorecedor para tu negocio.

En Argentina, si bien la facturación frente a la Agencia de Recaudación y Control Aduanero (ARCA) -ex Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP)- puede hacerse en dólares y, por lo tanto, pueden existir transacciones comerciales pactadas en esta moneda, las empresas argentinas deben hacer la conversión a pesos para el registro contable y la liquidación de impuestos. Esto significa que, aunque una empresa pueda recibir un pago en dólares, al momento de declarar sus ingresos y pagar impuestos, deberá convertir ese monto a pesos.

Recientemente, se implementaron medidas que otorgan mayor flexibilidad en ciertas operaciones, como la posibilidad de ingresar hasta 36.000 USD por año como freelancer sin necesidad de pesificarlos (convertirlos a moneda local), de acuerdo al Banco de la Nación Argentina (BNA).

En Brasil, a pesar de que no existen restricciones absolutas para transacciones en dólares, hay normativas que regulan su uso, especialmente para transacciones nacionales. La regla general es que las transacciones realizadas dentro del territorio nacional deben ser registradas y liquidadas en reales. Existen excepciones a esta regla, principalmente relacionadas con el comercio exterior.

También, en México, la legislación permite facturar en dólares, pero la contabilidad debe expresarse en pesos mexicanos. Esto es así para facilitar el registro y control de las operaciones financieras por parte de las autoridades fiscales. Por lo tanto, es necesario para el cálculo y pago de impuestos, así como para la elaboración de estados financieros.

Alternativas para cumplir con normativas sin abrir una empresa en EE.UU.

Hay alternativas para cumplir con normativas sin adentrarse en el laberinto de todo lo que implica establecer una entidad legal en el extranjero (como el registro fiscal en otro país, la obtención de un número de identificación tributaria, la gestión de declaraciones impositivas y el cumplimiento de regulaciones contables y laborales locales, entre otros trámites administrativos complejos).

Algunas estrategias son:

• Asesoramiento legal y contable especializado: contar con el apoyo de profesionales con experiencia en derecho y finanzas internacionales es fundamental para garantizar el cumplimiento de las normativas en cada movimiento que haga tu empresa. Expertos como un asesor financiero pueden ayudarte a navegar por las complejidades de las regulaciones locales y a encontrar soluciones adaptadas a tus necesidades.
• Cuentas bancarias para no residentes: ciertos bancos en EE.UU. ofrecen cuentas diseñadas específicamente para no residentes. Con ellas, puedes recibir y gestionar fondos en dólares, aunque pueden tener requisitos y restricciones particulares. Es importante que investigues y compares las opciones bancarias disponibles, teniendo en cuenta que los requisitos y costos pueden variar.
• Plataformas de pago internacionales: Payoneer, Stripe o PayPal son algunas de las tantas plataformas que facilitan la recepción de pagos en dólares. Estas plataformas suelen ser una alternativa más sencilla y económica a los bancos tradicionales.

Costos ocultos de la conversión de moneda

Si bien recibir pagos en dólares parece una ventaja muy clara para tu negocio, la conversión a moneda local puede generar costos adicionales (u ocultos) que afectan la rentabilidad. Algunos de los más comunes son los que te compartimos a continuación:

• Diferencias cambiarias: en mercados cambiarios con diferentes tipos de cambio (como Argentina o Venezuela), las conversiones pueden realizarse a valores menos favorables que los del mercado cambiario paralelo. Entonces, supongamos que tu empresa está en Argentina y recibes un pago de 1.000 USD. Si el tipo de cambio oficial es de 800 pesos por dólar y el paralelo es de 1.000 pesos por dólar, en el primer caso de conversión recibirás 800.000 ARS, mientras que en el segundo 1.000.000 ARS. Esto representa una pérdida de 200.000 pesos debido al diferencial cambiario.
• Comisiones bancarias: suelen los bancos aplicar tarifas elevadas por recibir transferencias en dólares y convertirlas a la moneda local. Imagina que un banco cobra una comisión del 1% por recibir una transferencia en dólares y otra comisión del 0,5% por convertirla a la moneda local. Para una transferencia de 1.000 USD, tendrías que pagar 10 USD de comisión por recepción y 5 USD de comisión por conversión (un total de 15 USD).
• Fluctuaciones del tipo de cambio: si recibes pagos en diferentes momentos del mes, las variaciones en la cotización pueden generar pérdidas que no habías contemplado. Veamos el ejemplo de una agencia de marketing en México que acuerda un pago de 3.000 USD con un cliente extranjero. Cuando emite la factura, el tipo de cambio es de 17,50 MXN/USD, por lo que espera recibir 52.500 MXN. Sin embargo, cuando finalmente recibe el pago dos semanas después, el tipo de cambio bajó a 17 MXN/USD. Así, se reduce su ingreso a 51.000 MXN, perdiendo 1.500 MXN por la fluctuación cambiaria.

Claves para mitigar los costos ocultos asociados

• Negocia pagos en dólares con proveedores y empleados: intenta pagar ciertos costos operativos en dólares (proveedores internacionales, freelancers, software, etc.) para evitar la conversión a moneda local. De esta forma, reducirás la exposición al tipo de cambio.
• Aprovecha herramientas de cobertura cambiaria (hedging): podrías considerar estrategias de cobertura cambiaria, como contratos de tipo de cambio fijo con bancos o fintechs. ¿Cómo funciona? Básicamente, haces un acuerdo con una entidad financiera a un tipo de cambio fijo para una fecha futura, lo que te permite prever cuántos ingresos recibirás en tu moneda local, sin importar las fluctuaciones del mercado.
• Planifica el momento de conversión de divisas: dado que puede cambiar significativamente el tipo de cambio en pocos días, como sucede en un mercado volátil, podrías monitorear la evolución del tipo de cambio y hacer la conversión en los momentos más favorables.

Cómo ayuda Deel a las empresas a gestionar las fluctuaciones en los tipos de cambio

Con Deel, no tienes que preocuparte por los tipos de cambio. Nuestro sistema de gestión de nómina está diseñado y optimizado para justamente ayudarte a gestionar la nómina y el compliance de tu equipo global. Incluye estas soluciones:

• Financiación de nómina: puedes financiar la nómina con Deel en tu moneda de preferencia. Deel hace los pagos a tus colaboradores. Admitimos más de 120 monedas locales. Puedes elegir la tuya para reducir los riesgos de cambio de divisas y contamos con una amplia variedad de métodos de pago.
• Tasa forward: determinamos los tipos de cambio de divisas utilizando tasas forward, acordadas para una fecha específica, el cual se fija con base en los días 25 y 30 de cada mes. Gracias a estas tasas, puedes definir presupuestos y proyectar tus gastos con precisión en una sola moneda.
• Costos en las facturas: están integrados todos los costos en tu factura, incluyendo la tasa forward. Por lo tanto, no tendrás sorpresas al final del día. La ventaja aquí es que puedes tener un proceso presupuestario mucho más predecible.

Competencia y fijación de precios

Otro desafío es determinar cómo fijar precios en dólares sin perder competitividad en mercados locales. Si tu mercado objetivo está dentro de LATAM, muchos podrían considerar que tus precios en dólares son demasiado elevados.

Algunos puntos clave a considerar en la estrategia de pricing:

• Adapta los precios a la capacidad de pago del mercado: puede ser viable vender en dólares dentro de industrias donde los clientes están acostumbrados a operar en moneda extranjera. Esto ocurre especialmente en sectores como tecnología, software, consultoría, exportación de servicios, comercio internacional y turismo.
• Define mecanismos de ajuste: implementa estrategias como:
  • Precios dinámicos para ajustar tarifas según la variación del tipo de cambio. Por ejemplo, podrías establecer un precio base en dólares y actualizar su equivalente en moneda local cada mes para que el impacto de la devaluación sea más manejable para los clientes.
  • Descuentos por pago adelantado. Si un cliente paga por varios meses de servicio por adelantado, podrías ofrecerle un descuento sobre el precio total.
  • Tarifas diferenciadas por región. En mercados con menor poder adquisitivo, podrías ofrecer precios adaptados sin comprometer tu rentabilidad general.
• Evalúa la percepción de valor: deben tus clientes percibir que lo que ofreces en dólares vale la pena pagarlo (la idea aquí es que lo vean como “inversión”). Para eso, tienes que comunicar claramente el diferencial competitivo de tu producto o servicio, destacando aspectos como calidad, exclusividad o retorno de inversión. Supongamos que vendes una herramienta de gestión de proyectos en USD. Un cliente en LATAM podría considerar que pagar 75 USD al mes es costoso. Sin embargo, si le demuestras que tu solución le permite ahorrar 25 horas de trabajo semanal, automatizar procesos y mejorar la productividad de su equipo, la percepción de valor aumenta.

2 Estrategias clave para operar en dólares sin riesgos cambiarios

1. Contratar equipos de ventas en mercados dolarizados

Una estrategia clave para reducir la exposición a la volatilidad cambiaria es contratar equipos de ventas en mercados donde el dólar es la moneda local, como Estados Unidos o países con economías estables. Esto implica que las ventas se hagan en dólares, así como también están dolarizados los salarios y prestaciones sociales. De este modo, evitas conversiones desfavorables y proteges la rentabilidad de tu negocio.

Pero, no solo es importante sumar talento estadounidense por esta razón. Hay muchas más. Los profesionales de EE.UU. destacan en sectores como IT, finanzas y consultoría, además de ventas. Este país lidera el ranking de contratación global, según nuestro último reporte sobre el estado de la contratación, debido a su experiencia, dominio del inglés y la capacidad para liderar equipos internacionales.

Beneficios de contar con representantes en Estados Unidos

Entre los principales beneficios de contar con representantes en EE.UU., se destacan:

• Más confianza y credibilidad: facilita la construcción de relaciones comerciales con clientes y empresas de la región, ya que genera mayor confianza en la legitimidad del negocio.
• Ingresos directos en dólares: al tener equipos de ventas en mercados dolarizados, como EE.UU., generas ingresos directamente en dólares. Esto elimina la necesidad de convertir monedas y, por lo tanto, te protege de las fluctuaciones del tipo de cambio.
• Conocimiento del mercado local: aprovecha que los vendedores locales tienen un profundo conocimiento del mercado estadounidense y las necesidades de los clientes. Esto puede ayudarte a adaptar más fácil tus productos o servicios a las necesidades y expectativas de tus potenciales clientes y a mejorar tu estrategia de ventas.

Ahora bien, para contratar talento en EE.UU. desde cualquier país de LATAM, necesitas tener una entidad legal que te permita hacerlo. Sin embargo, esto significa que debes:

• Tener confianza total en ese mercado.
• Tener el capital necesario para cubrir costos iniciales y continuos.
• Invertir suficientes recursos y tiempo para el proceso de constitución de la entidad.
• Tener acceso a profesionales bien capacitados en RR.HH., nómina y cumplimiento legal para ayudarte a lidiar con las leyes y regulaciones locales.

Con un Employer Of Record (EOR), no es necesario que asumas todas estas complejidades. Esta organización se encarga de contratar y remunerar a tus empleados en nombre de tu empresa. Imagina todos los costos que puedes ahorrar en el camino. En Deel, podemos ayudarte. ¿Quieres saber cómo? Antes, descubre los principales beneficios financieros de elegir Deel.

Cómo te ayudamos en Deel

• Con Deel Employer Of Record, puedes contratar sin abrir entidades legales en EE.UU. Contamos con entidades propias en más de 110 países. Con nuestra solución, puedes evitar todos los costos, requerimientos y recursos que implica contratar empleados de forma directa abriendo una filial o subsidiaria. Así de fácil te lo hacemos en Deel. Nosotros nos encargamos de todo lo relacionado con el cumplimiento con las autoridades de Estados Unidos (contratos, salario mínimo, despidos y más) y gestionamos las deducciones fiscales, las pensiones, los beneficios y otros detalles específicos de la nómina.
• En caso de que decidas abrir una entidad legal, también podemos ayudarte con los servicios de Deel PEO. Facilitamos la gestión de tu equipo en EE.UU. Solo tienes que traspasarnos los riesgos de cumplimiento legal y la administración de recursos humanos, para que puedas concentrarte en escalar tu negocio en los 50 Estados y otros lugares. Como tu PEO, nos ocupamos de tu administración de nóminas, recursos humanos y beneficios. También garantizamos el cumplimiento con los impuestos estatales, y ayudamos a abordar asuntos delicados, como despidos y reclamos de colaboradores.
• Si decides ampliar tu equipo de ventas con vendedores independientes, Deel Contractor es la solución adecuada para hacerlo de forma legal en EE.UU. y en más de 150 países. Trabaja con el líder del mercado en gestión de trabajadores independientes. Automatiza la administración de recursos humanos, mitiga el riesgo de clasificaciones erróneas y garantiza pagos puntuales.

2. Aprovechar estructuras legales como la LLC, S-Corp o C-Corp

Como mencionamos, una alternativa es que establezcas tu empresa en EE.UU. y esto implica que comprendas las diferencias entre sus estructuras más comunes para que elijas la adecuada:

• LLC (Limited Liability Company): es una opción flexible y sencilla para startups y emprendedores que buscan operar en EE.UU. sin una estructura compleja. Las LLC no pagan impuestos a nivel empresarial, sino que las ganancias "pasan" a los socios, quienes pagan impuestos según su residencia fiscal.
• S-Corp (Small Corporation): es ideal para pequeños negocios con pocos accionistas. Ofrece beneficios fiscales al evitar la doble imposición (las ganancias se gravan solo a nivel de los accionistas). Sin embargo, tiene restricciones, como que los dueños deben ser ciudadanos o residentes de EE.UU., entre otros.
• C-Corp (Corporation): es la estructura más usada por empresas que buscan inversión o escalabilidad. A diferencia de la LLC y la S-Corp, sí paga impuestos corporativos, pero permite la entrada de inversores sin restricciones. Además, es el tipo de entidad que comúnmente se usa para levantar capital de venture capital o emitir acciones en EE.UU.

Ten en cuenta que, si quieres vivir y trabajar en Estados Unidos, puedes aplicar para la Visa E2. Es un tipo de visa no inmigrante para empresarios e inversionistas. Te permite ingresar a este país para invertir en una empresa existente o iniciar un negocio. Como comerciante, te permite trabajar para una empresa registrada bajo el tratado E2.

A su vez, si necesitas solicitar una o varias visas para empleados, esta guía para empresas te facilitará buena parte del trabajo. Te contamos todo lo que debes saber para hacer una solicitud y cómo una plataforma global de RR.HH. con soporte integrado para visas e inmigración puede ayudar a simplificar y agilizar el proceso de solicitud de visa.

Cómo te ayudamos en Deel

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Recuerda que, si tu empresa no está preparada para dar este paso, nuestro servicio EOR ofrece un enfoque simplificado para la expansión internacional y la contratación global.

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Si tu negocio opera a nivel global, necesitas un equipo que esté a la altura. Deel te permite contratar talento internacional, bilingüe y con mentalidad global sin preocuparte por las complejidades legales de cada país. Con nuestra plataforma todo en uno, puedes incorporar empleados y trabajadores independientes internacionales, asegurando el cumplimiento normativo en cada contratación.

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