¿Cómo contratar un vendedor en Estados Unidos?

La expansión a Estados Unidos es una decisión estratégica para que tu empresa crezca al acceder a un mercado de alto valor. Para tener éxito en esta transición de LATAM a EE.UU., uno de los grupos de trabajadores en los que debes hacer foco son los vendedores locales. Un equipo de ventas local no solo te ayudará a cerrar (y hacer) más negocios, sino que facilitará la relación con clientes y socios clave y fortalecerá la imagen de tu organización en un mercado competitivo.

Ahora bien, la contratación de un vendedor en EE.UU. implica una serie de desafíos legales, fiscales y administrativos. ¿Ya sabes qué tipo de oferta de empleo hacer o cuáles son las implicaciones tributarias? En este blog, te guiaremos en los aspectos fundamentales para contratar un vendedor en EE.UU., desde los beneficios de tener un equipo local hasta los requisitos legales y la mejor manera de gestionar pagos y compensaciones.

¿Por qué contratar vendedores en EE.UU.?

No por nada Estados Unidos es el principal país con trabajadores contratados a nivel global, según nuestro reciente reporte sobre el estado de contratación. Hay varias razones para contratar vendedores en USA, descúbrelas a continuación:

1. Accedes a un mercado con alto poder adquisitivo

¿Sabías que Estados Unidos es la economía de consumo más grande del mundo (Datos Macro)? Este país cuenta con un Producto Interno Bruto (PIB) per cápita muy superior al de la mayoría de los países de LATAM. En 2024, fue de casi 87 mil USD, mientras que en Brasil fueron 21 mil USD, en Argentina y México 26 mil USD, en Costa Rica 29 mil USD, en Uruguay 30 mil USD y en Chile 31 mil USD (Global Finance).

En otras palabras, los estadounidenses tienen en promedio un buen nivel de vida, ocupando el puesto n°6 en el ranking mundial. Por lo tanto, EE.UU. es un mercado con un poder adquisitivo elevado, en el que sus consumidores están dispuestos a invertir en productos y servicios de calidad (y tu negocio puede crecer a pasos agigantados si garantizas este aspecto).

2. Tienes una mayor cercanía con clientes clave

¿Qué mejor que contar con vendedores locales que entienden mejor que nadie qué necesitan tus clientes? Con este bagaje de conocimientos, título universitario y, si consigues a las personas adecuadas, te será más fácil establecer conexiones sólidas y cercanas con clientes. A su vez, asegurará una comunicación fluida y un servicio personalizado que esté a la altura de sus expectativas.

Por otro lado, la proximidad geográfica y cultural no solo facilita una comprensión más rápida y específica de las necesidades de tus clientes, sino que abre oportunidades estratégicas. Por ejemplo, la posibilidad de hacer reuniones presenciales, asistir a eventos de la industria y construir una red de contactos valiosa para tu negocio.

3. Expandes tu marca en un ecosistema altamente competitivo

El hecho de tener vendedores estadounidenses en tu equipo internacional no solo te permitirá impulsar tus ventas, sino también fortalecer el posicionamiento de tu marca dirigido al mercado estadounidense, en el que la diferenciación es clave para destacar. Piénsalo así: los vendedores locales están familiarizados con el panorama competitivo, conocen a los principales actores y comprenden las estrategias que funcionan en este entorno.

Supongamos que tu empresa o startup se especializa en software de gestión de proyectos, un sector saturado en EE.UU. con gigantes como Asana y Trello. Un vendedor local entendería que:

• No todos los clientes buscan las mismas funcionalidades.
• Hay quienes priorizan la colaboración real y otros buscan herramientas de analítica avanzadas.
• La propuesta de valor de tu empresa se puede adaptar a las necesidades de cada segmento o nicho específico (como estudios de arquitectura, empresas de desarrollo de software y agencias de marketing, entre otros).

4. Mejoras en la atención y relación con clientes locales

Otra razón para contratar un vendedor en EE.UU. es porque puede responder rápidamente a las consultas con eficiencia y brindar un trato personalizado que genere confianza en los clientes locales. Como los consumidores estadounidenses valoran la inmediatez, contar con un equipo de ventas en el mismo huso horario facilita la comunicación y permite atender solicitudes en tiempo real.

Incluso, esto es importante porque la competencia puede aprovechar cualquier demora para captar clientes. En un mercado altamente competitivo, donde la rapidez en la atención al cliente puede ser un factor decisivo en la toma de decisiones de compra, cualquier retraso puede hacer que un cliente potencial se incline por otra empresa.

Cómo encontrar el mejor talento de ventas en EE.UU.

Si todas las razones que te hemos compartido son más que suficientes para que des el siguiente paso, aquí despejamos tu duda acerca de cómo encontrar vendedores en EE.UU. (especialmente, a los mejores):

1. Define claramente el perfil de tu vendedor ideal

El primer paso es que definas las habilidades y el tipo de experiencia que necesitas en tu equipo de ventas, al igual que las aptitudes y la personalidad del talento que quieres sumar. Pregúntate:

• ¿Qué habilidades específicas necesitas? Por ejemplo, experiencia en ventas SaaS, conocimiento de un sector específico, habilidades de negociación.
• ¿Cuánta experiencia es necesaria? Por ejemplo, vendedores junior, senior, ejecutivos de ventas.
• ¿Qué aptitudes son imprescindibles? Por ejemplo, capacidad de comunicación, proactividad, resiliencia.
• ¿Qué tipo de personalidad encaja mejor con la cultura de tu empresa? Por ejemplo, ambicioso, colaborativo, orientado a resultados.

Por ejemplo, si tu empresa vende software de gestión de proyectos a empresas de construcción, lo recomendable sería que busques vendedores con experiencia en ventas B2B (de empresa a empresa), con conocimiento del sector de la construcción y habilidades para presentar soluciones técnicas.

2. Ofrece un paquete de compensación competitivo

Ya tienes el perfil de vendedor que necesitas. El siguiente paso es hacer una propuesta atractiva de compensación. Por ejemplo, un salario base competitivo (superior al salario mínimo federal) y un plan de comisiones gradual puede ser muy motivador. Una estructura de comisiones podría ser:

• 10% de comisión sobre el valor total de las ventas hasta alcanzar el 100% de la cuota.
• 15% de comisión sobre el valor total de las ventas entre el 101% y el 150% de la cuota.
• 20% de comisión sobre el valor total de las ventas por encima del 150% de la cuota.

Asimismo, considera incluir beneficios que agreguen valor y que no sean solamente los que son obligatorios por ley, sino agrega más que resulten de interés para los vendedores locales. Para esto, puedes inspirarte en las tendencias laborales actuales y las tendencias de bienestar que están definiendo los nuevos beneficios para el talento.

3. Redacta una buena job description

Una descripción del puesto clara y bien estructurada debe incluir detalles como responsabilidades, habilidades necesarias, expectativas de desempeño y los beneficios que ofreces. No olvides destacar aspectos que sean relevantes para tu perfil ideal (si debe tener experiencia en ventas consultivas, conocimiento del mercado estadounidense y habilidades de negociación).

4. Utiliza plataformas y fuentes de reclutamiento

Al comienzo, necesitarás probar diferentes plataformas y fuentes de reclutamiento. Con el paso del tiempo, podrás encontrar las opciones más adecuadas al comparar datos y estadísticas que te ayuden a tomar mejores decisiones. Puedes usar:

• Plataformas online y redes sociales:
  • LinkedIn: ideal para encontrar profesionales con experiencia y construir una red de contactos.
  • Indeed, Glassdoor, ZipRecruiter: son plataformas generales de búsqueda de empleo con una amplia base de candidatos.
  • Talent.com: utiliza IA para encontrar el talento adecuado.
• Redes profesionales: asiste a eventos de tu industria, conferencias y ferias de empleo para conocer candidatos potenciales en EE.UU.
• Agencias de reclutamiento: puedes optar por tercerizar la búsqueda de empleados a partir de la contratación de servicios de agencias especializadas en personal de ventas.

5. Evalúa a tus candidatos

Supongamos que ya tienes una lista importante de candidatos, lo que resta es que los evalúes. Para eso, puedes:

• Hacer entrevistas de trabajo estructuradas:
  • Prepara preguntas específicas para evaluar las habilidades, la experiencia y la personalidad de los candidatos. Por ejemplo:
    • “Describe tu proceso de venta típico. ¿Cuáles son los pasos clave que sigues desde la prospección hasta el cierre?”.
    • “¿Cómo manejas las objeciones de los clientes? Dame un ejemplo concreto de una situación difícil y cómo la resolviste con éxito”.
    • “¿Cómo te mantienes actualizado sobre las tendencias del mercado y los productos de la competencia?”.
  • Utiliza preguntas situacionales para evaluar cómo los candidatos manejarían diferentes escenarios de ventas. Por ejemplo:
    • "Imagina que presentas nuestro producto a un cliente potencial que muestra mucho escepticismo sobre su utilidad. A medida que avanzas en la presentación, te interrumpe con objeciones frecuentes y comentarios negativos, sin mostrar demasiado interés en la solución. ¿Cómo abordarías la conversación para captar su atención y generar confianza?”.
    • “Llevas semanas negociando un acuerdo clave y todo indica que la venta está a punto de cerrarse. Sin embargo, el cliente te informa de un recorte presupuestario que limita su capacidad de compra. ¿Cómo responderías para mantener la posibilidad de cerrar el acuerdo?”.
    • “Un cliente potencial está listo para firmar el contrato porque reconoce el valor de nuestro producto. Sin embargo, en el último momento, un competidor ofrece una alternativa similar a un precio significativamente más bajo. ¿Cómo manejarías la situación para defender el valor de nuestra oferta y evitar qué se pierda la venta?”.
• Probar las habilidades:
  • Haz pruebas de habilidades de ventas, como simulaciones de llamadas de ventas o presentaciones de productos.
  • Evalúa las habilidades de comunicación, negociación y cierre de ventas de los candidatos.
• Pedir referencias y verificar los antecedentes:
  • Solicita referencias de empleadores anteriores.
  • Verifica los antecedentes de los candidatos. Con la solución de Verificación de Antecedentes de Deel, puedes automatizar la selección de talento fácilmente y de manera segura. Nuestra plataforma basada en AI nos permite hacer verificaciones precisas con los plazos de entrega más cortos, con una búsqueda en tiempo real de más de 200,000 bases de datos. De esta forma, reduces el tiempo de contratación y proteges tu negocio con verificaciones de antecedentes laborales rápidas y sin fricciones en más de 190 países (incluyendo EE.UU.)

Solo resta que elijas al candidato más idóneo para formar parte de tu equipo de ventas ¡y que lo contrates! ¿Quieres saber qué opciones tienes disponibles para contratar? Descúbrelas en el próximo apartado.

Tipos de contratación: 3 opciones para contratar vendedores legalmente

Hasta aquí, el proceso de elegir uno o más vendedores para sumar a tu equipo probablemente no te resulte muy diferente al que tu equipo de RR.HH. hace dentro de LATAM. Pero, ¿cómo llevar adelante el proceso de contratación en EE.UU.? Tienes tres opciones:

Opción 1. Establece una entidad en EE.UU.

El registro de una entidad extranjera es la vía tradicional para expandir tu negocio en EE.UU. y contratar vendedores de forma legal. Ahora bien, hay tres tipos principales de entidades y cada uno depende del modelo comercial que quieras establecer:

• Oficina de representación:
  • Adecuada para investigaciones de mercado y presencia inicial, pero sin actividad comercial.
• Sucursal:
  • Permite contratar empleados y generar ingresos, pero la empresa matriz asume la responsabilidad legal.
• Subsidiaria:
  • Opera como una empresa de EE.UU., con mayor protección y control sobre las operaciones locales.

Opción 2. Contrata empleados en EE.UU. con Deel EOR o Deel PEO

Si quieres contratar vendedores en EE.UU. sin establecer una entidad, puedes hacerlo a través de un Employer of Record (EOR) o un acuerdo de coempleo con una PEO. La mejor opción depende de tu modelo de negocio y necesidades operativas.

¿Cuándo elegir Deel EOR?

Usa Deel EOR si:

• Estás expandiendo globalmente sin una entidad local.
• Necesitas contratar empleados en países donde no tienes presencia legal.
• Requieres cumplimiento con las leyes laborales locales sin asumir la carga regulatoria.

Con Deel EOR, puedes contratar vendedores en EE.UU. sin preocuparte por el cumplimiento legal, la nómina o la administración de beneficios. Deel actúa como el empleador legal en tu nombre, permitiéndote enfocarte en la expansión de tu equipo sin complejidades burocráticas.

¿Cuándo elegir Deel PEO?

Usa Deel PEO si:

• Tu empresa ya opera en EE.UU. y necesita gestión integral de RR.HH.
• Buscas servicios de nómina, administración de beneficios y cumplimiento normativo.
• Quieres un acuerdo de coempleo donde Deel comparta responsabilidades de empleador.

Deel PEO es ideal si ya tienes presencia en EE.UU. y necesitas optimizar la gestión de empleados con una solución flexible y escalable. Deel te ayuda con la nómina, beneficios y regulaciones laborales en los 50 estados, asegurando que tu empresa cumpla con todas las normativas locales.

Opción 3. Contrata vendedores freelance en EE.UU. con Deel Contractor of Record

Si prefieres una alternativa flexible y rentable, los vendedores freelance pueden ser una excelente opción. Sin embargo, es clave clasificar correctamente a estos trabajadores para evitar sanciones por errores en la contratación.

Con Deel Contractor of Record, puedes contratar legalmente a vendedores freelance en EE.UU. sin riesgos de clasificación errónea, ya que Deel asume la responsabilidad total del cumplimiento normativo.

Aspectos legales y fiscales a considerar al contratar un vendedor en EE.UU.

La contratación de vendedores en Estados Unidos (y cualquier otro empleado) implica el cumplimiento de una serie de leyes y normativas respecto a lo legal y fiscal. ¿Quieres saber cuáles son? Aquí los aspectos más destacados:

Aguinaldo

No existe el aguinaldo en Estados Unidos tal y como se conoce en América Latina, ya que no hay una obligación legal al respecto. Sin embargo, muchas empresas de Estados Unidos ofrecen bonificaciones a sus empleados al final del año (conocidos como Year-end bonuses o Christmas bonuses). El monto o forma de cálculo varía según la política interna de cada empresa.

Doble tributación

Los tratados de doble tributación son acuerdos entre países para evitar que los mismos ingresos sean gravados dos veces. Por lo tanto, puedes ahorrar una importante carga fiscal si aplica para el país de origen de tu empresa. Por ejemplo, si tu empresa es chilena, puedes evitar la doble imposición debido a un acuerdo que existe con Estados Unidos.

Con ese tratado, los dividendos pagados desde EE.UU. a Chile tienen una retención del 15% si la participación de la empresa fuente es menor al 10% y es del 5% en los demás casos. Siempre te invitamos a consultar con un experto o profesional legal para evitar errores en los cálculos de tributación.

Horas extraordinarias

El pago de horas extras es la compensación adicional que debes otorgarle a tus vendedores estadounidenses cuando trabajan más horas del tiempo completo estándar. De acuerdo con la FLSA, debes pagarlo cuando se superan las 40 horas en una semana laboral. Asimismo, las leyes estatales sobre horas extra pueden variar según si contratas en California, Nueva York u otro estado.

¿Cómo calcular el pago? Debes tomar el salario regular de tu vendedor y multiplicarlo por 1,5 por cada hora trabajada (adicional a las 40 semanales, como hemos visto). Por ejemplo, si el salario por hora regular de un empleado es de 40 USD, la tarifa de horas extra sería de 60 USD por hora.

Impuestos y formularios fiscales

Los principales impuestos que debes contemplar como empleador (y que debes cumplir como requisitos para contratar en Estados Unidos):

• Impuesto sobre la renta federal: debes retener este impuesto (Withholding tax o WTH) de los salarios de tus empleados y, luego, remitirlo al IRS.
• Impuestos estatales: la mayoría de los estados de EE.UU. también imponen impuestos sobre la renta, con tasas y regulaciones variables. Por ejemplo, California tiene un impuesto sobre la renta progresivo, lo que significa que las tasas impositivas aumentan a medida que también lo hacen los ingresos (varían desde 1% hasta 12,3%). Además, algunos estados no tienen impuesto sobre la renta estatal, como Florida y Texas.
• Impuestos sobre la nómina: debes pagar tu parte de los impuestos de la seguridad social y Medicare, así como el impuesto federal por desempleo (FUTA) y, en algunos casos, el impuesto estatal por desempleo (SUTA).
• Formularios:
  • Formulario W-4: es uno de los documentos que debes completar para determinar la cantidad de impuestos federales sobre la renta que debes retener de los salarios de tus empleados en EE.UU.
  • W2-form: es otro documento que tienes que presentar a tus empleados al final del año fiscal, donde se debe detallar la cantidad de dinero que un empleado ganó durante el año y los impuestos que se han deducido de su salario.
  • Formulario 941: es la declaración trimestral de impuestos federales que tienes que presentar ante el IRS.

Indemnizaciones

• Indemnización por despido: en la mayoría de los estados de EE.UU., rige el principio de "empleo a voluntad". ¿En qué consiste? Así como empleador puedes despedir a un vendedor en cualquier momento y por cualquier razón (siempre y cuando no sea por discriminación), puede ocurrir vice versa. Entonces, a menos que haya alguna condición bajo contrato o un acuerdo colectivo que estipule lo contrario, no existe una indemnización por despido.
• Indemnización por accidentes laborales: varía según el estado. En general, se compensan los gastos médicos .
• Indemnización por discriminación: quienes son víctimas de discriminación ilegal en el lugar de trabajo pueden tener derecho a una indemnización a partir de una demanda legal. Esto puede incluir pagos por salarios perdidos y otros costos.

Licencias

• Licencias de maternidad y paternidad: según la Ley de Licencia Médica y Familiar (FMLA), tus vendedoras embarazadas tienen derecho a 12 semanas de licencia sin goce de sueldo. Para ser elegible, tienes que haber trabajado en tu empresa por al menos 12 meses, durante 1.250 horas como mínimo en ese mismo tiempo. Un dato no menor es que esto es válido si empleas a 50 o más trabajadores dentro de 75 millas.
• Baja por enfermedad: aplica para enfermedades graves. La FMLA otorga hasta 12 semanas de licencia sin goce de sueldo, y las condiciones de elegibilidad son las mismas que la licencia parental. Asimismo, para que una enfermedad se considere grave, tu empleado o un miembro de su familia debe tener una enfermedad, lesión, impedimento o condición que implique atención hospitalaria y tratamiento continuo por un proveedor de atención médica.

Salario mínimo federal y estatal

La Ley de Normas Laborales Justas (FLSA, por sus siglas en inglés) es una de las principales Leyes laborales en Estados Unidos para empleadores y trabajadores. En cuanto al salario mínimo, EE.UU. tiene uno a nivel federal que fija el gobierno nacional. Se trata de la cantidad mínima que tus empleados deben recibir por ley por hora de trabajo. Actualmente, el salario mínimo federal está fijado en 7,25 USD por hora para todo 2025.

Sin embargo, muchos estados han fijado montos más elevados. Por ejemplo, es de 15,04 USD por hora en San Antonio, mientras que en Dallas es de 14 USD. Entonces, ¿con cuál debes guiarte?

• Si el salario mínimo federal es superior al estatal, entonces tienes que guiarte por el primero.
• Si es al revés, tienes que guiarte por el que ha fijado el estado.

Seguridad Social

También, tienes responsabilidades relacionadas con la seguridad social. Este sistema es administrado por la Administración del Seguro Social (SSA) que da beneficios a trabajadores jubilados, discapacitados y sus familias. Ahora, ¿qué impuestos debes retener y aportar bajo el Federal Insurance Contributions Act (FICA) como empleador de vendedores en EE.UU.? Veamos:

• Seguro Social: 6,2% del salario del empleado (como empleador tienes que aportar otro 6,2%).
• Medicare: 1,45% del salario del empleado (como empleador tienes que aportar otro 1,45%).
• Impuesto adicional de Medicare: si el vendedor percibe más de 200.000 USD anuales, debes retener un 0,9% adicional.

Asimismo, todos tus empleados en EE.UU. deben tener un Número de Seguro Social (SSN) que sea válido. Como empleador, debes solicitarlo para hacer reportes de salarios y la identificación fiscal en general.

Vacaciones

En Estados Unidos, no existe ninguna ley que exija específicamente que como empleador debas pagar a tus empleados por sus días libres. Sin embargo, muchos empleadores ofrecen estos beneficios (al menos 10 días de vacaciones pagadas al año). Incluirlo en tu paquete de beneficios puede mejorar la relación con tus empleados locales. Lo mismo sucede con los días festivos o feriados.

Pagos y compensaciones: ¿en qué moneda pagar?

El dólar estadounidense (USD) es la moneda estándar en EE.UU. y la más utilizada para transacciones comerciales y laborales dentro de este país. Con Deel, puedes pagar en más de 120 monedas locales, lo cual te permite reducir los riesgos de cambio de divisas.

A propósito, te puede interesar cómo gestionar los tipos de cambio de divisas al procesar la nómina, las mejores prácticas y cómo te podemos ayudar en Deel a gestionar los tipos de cambio fluctuantes.

💡Consejo: si tienes pensado sumar trabajadores independientes, descubre cómo pagarles.

Haz crecer tu negocio con talento internacional de la mano de Deel

Con Deel, puedes hacer crecer tu negocio y expandirlo más allá de las fronteras de LATAM para que arribe en EE.UU. con éxito. ¿Quieres tener vendedores en Estados Unidos? Contrata legalmente con nuestra solución EOR, PEO y Deel Contractor. Tenemos las soluciones adecuadas para ti. ¡Reserva una demostración ahora con un experto de Deel!