投資家からの想定質問19選｜ピッチ前に必読すべき資金調達を成功させる答え方

HubSpotは先ごろAWSと共同で、ベンチャーキャピタルやシード投資家、エンジェル投資家に、ピッチミーティングで創業者が答えられるようにしておくべき重要な質問について話を聞きました。

ここでは、シード期の創業者が直面しうる最も難しい質問19問と、回答を組み立てるための指針をご紹介します。

腕試しの準備はできていますか。次の投資家との面談の前に、以下の問いに答えてみてください。

1. 市場には競合がひしめいています。競合との競争で、勝率はどれくらいで、なぜ勝てているのですか？

質問の意図は明快です。競合と争う場面で、自社の製品やサービスがどの程度の割合で選ばれているのか。そして、競合に勝てている理由は何なのかを問うものです。

製品やサービスが優れているからでしょうか。反対に、競合に失注するときは、何が原因なのでしょうか。現在の製品機能に問題があるのでしょうか。それとも、資金や人員といったリソースの不足が原因でしょうか。あるいは、競合の知名度やブランドへの信頼感が、勝敗を分けているのかもしれません。

この投資家と組むことで、今後こうした敗因をどう解消できるのかを考え、回答に織り込みましょう。

2. 調達する資金を何に使い、事業をどこまで成長させますか？

今後の資金の使い道を大まかに示すスライドはピッチ資料に必ず入れておきたいところです。さらに、資金を何にどれだけ配分するのか、具体的に説明できるよう準備しておきましょう。

細部まで作り込む必要はありませんが、投資家から安心して資金を任せてもらえる程度には把握しておきましょう。

3. あなたやチームは、この事業を率いるうえで最適な人材ですか？

実際のところ、優れたアイデアの多くは、それを追求するチームが適任でなかった、あるいは適切なチームへと成長できなかったために頓挫します。だからこそ、この質問への回答では2つのことを達成する必要があります。

ひとつは、共同創業者のこれまでの経験がどのようにこのアイデアにつながり、成功への土台となっているのかを説明することです。個別のエピソードだけに頼るのではなく、これまでの経験を通じて何を学び、それが現在のアイデアにどう生かされているのかを伝えましょう。

もうひとつは、スキルの不足がどこにあるかを認識し、それにどう補っていくのかを説明することです。今後の採用を通じてチームにどのようなスキルを加える予定なのか、そしてまだ採用に至っていないのであれば、どこからその人材を確保するつもりなのかを具体的に示しましょう。

4. 御社にとっての成功とは何ですか？

投資家は小さな成功を求めているわけではありません。彼らが期待しているのは大きな成果です。事業計画から十分な成長が見込めないのであれば、もっと野心的な目標を掲げるべきなのか、それとも今の自社にとってVCからの資金調達が本当に適した選択なのかを、自問してみる必要があります。ただし数字は根拠を伴っていなければなりません。なぜその数字を達成できると考えるのか、筋道を立てて説明できることが求められます。

また、事業の最終的な目標も明確にしておく必要があります。買収されることが目標でしょうか。であれば、類似の買収にはどのような事例があり、いくらで成立したのでしょうか。それともIPOを目指すのでしょうか。目標は時間とともに変わりうるものですが、資金調達に臨む段階では、少なくとも現時点での目標を明確にしておくことが大切です。

5. ○○社をご存じですか？なぜご存じないのですか？

投資家が挙げた競合を知らなかった場合は、正直にそれを認めましょう。小規模な競合かもしれませんし、自社にとって競合とは思えない企業かもしれません。それでも、聞き手の目には競合として映っている可能性があります。

知らない企業については知らないと認めたうえで、当初の調査時点では競合の条件に当てはまらなかったかもしれないが、今後調べてみる旨を伝えましょう。知ったかぶりをせず、分からないことがあれば、ためらわずに質問しましょう。

6. なぜこれまでトラクションが出ていないのですか？

VCと話す段階でまだトラクションがまったく出ていないのであれば、資金調達を持ちかけるには早すぎる可能性があります。VCは成功をもたらしてくれる存在ではなく、すでに灯った成功の火に燃料を注ぐ存在です。

VCに相談するにはまだ早いと感じるなら、いったん立ち止まって事業を見直し、初期の成長に注力したうえで、あらためて後日アプローチすることを検討してください。

トラクションを獲得できている場合は、それを投資家に説明し、最初のピッチの段階できちんと伝わるようにしてください。ピッチ資料は、一度作って終わりではありません。フィードバックを受けるたびに見直し、更新していくことが大切です。

7. 調達した資金を、事業の成長にどう生かしますか？

これは投資家が投げかける最も重要な質問のひとつであり、同時に最も答えにくい質問のひとつでもあります。資金を得ることで成長がどう加速するのかを、明確に伝える必要があります。

資金と人員を増やすことで、現在は実現できていないどんなことが可能になるのでしょうか。この質問については、できるだけ具体的に説明しましょう。もっと資金があれば、より良く、あるいはより速く成長できたはずだという具体的なケースはありますか。それが単発の出来事ではなく、現在の事業が抱える状況を象徴するものであることを説明しましょう。

8. 現在、御社が直面している最大の課題は何ですか？

この質問への正しい答え方は、現状を正直に伝えつつ、今後の展望も示すことです。投資家は問題を隠してほしいわけではありません。未知のリスクより既知のリスクを取りたいのです。投資家が知りたいのは、あなたが問題を認識し、それを乗り越える計画を立てているかどうかです。

今どのような課題に頭を悩まされているのか、そしてそれについてこれまでどのように向き合ってきたのかを整理しておきましょう。自分たちの課題を率直に認める謙虚さを示す一方で、今後の事業展開に対する自信もしっかりと伝えることが大切です。

9. 投資の回収にはどれくらいかかりますか？

正確な時期を予測するのは難しい質問です。それでも、あらかじめ答えを考え、おおよその時期を想定しておくことが大切です。

投資家がリターンを得始めるまでに、どれくらいの期間を見込んでいるでしょうか。それはIPOによるものでしょうか、それとも買収でしょうか。長期的にどのような事業計画を立てているのか、どのような財務予測を立て、その予測を裏付けるものは何なのか説明できるようにしておきましょう。

10. なぜ今なのですか？

世界を代表する企業の多くは、その成功の大きな部分をタイミングに負っています。MicrosoftもFacebookも、タイミングが合っていなければあのような成長を遂げることはできなかったでしょう。では、なぜ今が自社にとって適切なタイミングなのでしょうか。

顧客の購買行動や販売のあり方、テクノロジー、市場に、今このアイデアを実現するのに適した変化は起きているでしょうか。今が適切なタイミングだと考えることを裏づけるデータはありますか。自社の創業に影響を与えた、あるいは着想を与えた他社の事例を挙げることも、ここでは非常に有効です。

11. 御社のビジョンは何ですか？

多くのスタートアップがミッションとビジョンを混同しています。その結果、どちらも曖昧になってしまうことがあります。ミッションが「事業として何を、どのように行うか」を表すのに対し、ビジョンは「事業の将来像と、どこへ向かおうとしているのか」を表します。

この質問を受けたときに両方をきちんと語れるよう、あらかじめチームで時間を取ってビジョンとミッションを明確にしておきましょう。こちらの記事では、両者の違いが詳しく解説されており、よく知られた企業の例も紹介されています。

12. なぜ成長がもっと伸びていないのですか？

この質問は、起業家を守りに入りやすく、つい感情的に答えてしまいがちな、答えるのが難しい問いです。しかし見方を変えれば、なぜ自社の事業が追加の資金を必要とし、それに値するのかをさらに説明できる絶好の機会でもあります。

優れた回答の鍵は、正直であることと、今後の成長の可能性を示すことです。あわせて、これまで成功を妨げてきた要因は何か、そして当時もっと資金があればどのように成長を加速できたのかを説明しましょう。

13. 市場のトレンドをどのように追っていますか？

投資を募るのであれば、あなたはその市場について一定の専門家であることを期待されます。つまり、人・Googleアラート・ニュースレター・株式市場・業界の専門家など、さまざまな情報源から継続的に情報を集めているはずです。

投資のピッチに臨む前に、自分がどのような情報源から情報を得ているのか整理しておきましょう。そうすれば、この質問を受けたときに、自分がその市場に精通していることを説得力を持って伝えられます。

この質問はまた、謙虚さと成長意欲を示す機会にもなります。市場の動向を追う上で、他に参考になる情報源はないか、投資家に尋ねてみましょう。面談中にメモを取ってフィードバックを記録しておくこともおすすめです。

14. 顧客の成功事例を教えてください

これは比較的答えやすい質問です。創業間もない企業はたいてい顧客との距離が近く、少なくともいくつかの成功事例を持っているものです。ただし、どの事例を紹介するか選ぶ際には、いくつか留意しておきたい点があります。

第一に、実際の顧客に基づいた、信頼性のある事例を選ぶことです。投資家がその顧客に直接話を聞く可能性もあるため、顧客が語る内容と自分の説明が食い違わないようにしておく必要があります。

第二に、その業界に詳しくない投資家にも、顧客が抱えていた課題や成果が分かりやすい事例を選ぶことです。

最後に、その製品やサービスによる顧客の成功が再現可能であることを示せる事例を選びましょう。ある一社では大きな成功を収めたものの、他の顧客には、あるいはある程度の数の顧客にも展開しえない事例では、再現性のある顧客成功の証明にはなりません。

15. 今後5年間で、御社の製品は市場をどう変えると考えていますか？

VC投資で大きな成功を収めた企業の多くは、既存市場の構造を変えたり、市場そのものを新たに生み出したりしています。自社の事業にも、業界のあり方を変える可能性があることを示しましょう。

自社が5年後の目標を達成した状態を思い描いてみると考えやすくなります。自社を取り巻く業界はどう変わっているでしょうか。自社の製品やサービスを基盤として、どのような新しいビジネスが生まれているでしょうか。どのような競合が現れているでしょうか。自社は法規制や業界のルールに何らかの変化をもたらしているでしょうか。

16. この事業でこれまでに犯した最大の失敗と、そこから学んだことは何ですか？

この質問を通じてVCが本当に知ろうとしているのは、起業家の謙虚さと成長意欲です。この事業でこれまでに犯した失敗と、同じ状況に再び直面したら、次はどのように対応するのかを、しっかり考えてみましょう。正直に答え、失敗を取り繕うとしないことが大切です。何でも知っているように振る舞うより、自らの過ちを認め、そこから成長した姿を示すほうが投資家からの信頼を得やすくなります。

自社の事情をあまり知らない人を相手に、回答を練習してみるのもよい方法です。自分では気づきにくい盲点もあるため、第三者から率直なフィードバックをもらうことで、回答をさらに磨くことができます。

17. 数年後、自分がこの会社を率いるべき人物ではないと気づいたら、どうしますか？

実はこれは珍しいことではありません。CEOとして事業を始めた創業者のうち、最大で50％が3年後にはその役職を離れています。投資家が確認したいのは、仮にあなたがその役職を離れることになっても、事業の成功に引き続きコミットしてくれるかどうかです。

CEOを退くことになった場合、適切な後任を見つけるには時間がかかり、投資家をはじめとする関係者との相談や合意形成も必要になります。このプロセスをできる限り円滑に進めるためにどう動くか、そしてその判断と移行にあたってどのような支援を得るのかを説明できるようにしておきましょう。

18. なぜ過去には成功しなかったのですか？御社は何が違うのですか？

ほとんどのアイデアは、何らかの形で過去に誰かが挑戦しています。だからこそ、なぜそれらの試みがうまくいかなかったのか、そしてその失敗からどう学び、それを踏まえてなぜ自社なら成功できるのかを示すことが重要です。

過去の挑戦が失敗したのは、適切なチームを組めていなかったからでしょうか。顧客獲得のプロセスが誤っていたのでしょうか。必要な資金や支援が得られなかったのでしょうか。当時は市場に参入する時期が早すぎたのでしょうか。それともビジネスモデルそのものに問題があったのでしょうか。

19. 解雇された経験はありますか？そのときのことを教えてください

この質問も、自分の考え方や逆境への向き合い方を伝える機会のひとつです。解雇されたこと自体は必ずしも恥じるべきものではなく、前向きな姿勢で向き合えば、貴重な経験として次に生かすことができます。

解雇された経験があるなら、そこから何を学んだかを考えてみましょう。個人や企業を責めるのではなく、当時の状況を振り返り、なぜ自分が最大限に力を発揮できなかったのかを考えてみてください。状況を改善するために自分は何ができたのか、そしてその経験を通じてどう成長したのかに焦点を当てましょう。

準備の成果はいかがでしたか

ここで取り上げた質問が、自社のピッチを鍛え直し、業界と自社のこれまでの歩みについて有益な調査を進めるきっかけになれば幸いです。

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